“実際にデザインをしていったら、効果検証の大切さがわかったんです” 社内でBtoBマーケティングを牽引するイノベーターのウェブ解析士、山崎 晴奈さん

ウェブ解析士の資格を取得した方を対象としたショートインタビュー。今回は、BtoBでソフトウェアやクラウドの開発と販売を行っている企業に勤める山崎(やまさき)さん。常にワクワクを追い求める前のめりな姿勢を伺うことができました。

山崎さん

(インタビュー・編集:ウェブ解析士マスター 小杉 聖)

――― 山崎さんは今の会社に新卒からいらっしゃるんですね。

山崎 晴奈さん(以下、山崎):そうですね。新しいことを先進的にやっており、いつでもワクワクしそうだなと思って入社して、10年以上になります。

現在はサービスのプロモーションチームの担当になって2年目です。主に、展示会に出展したり、ウェブサイトを作ったりしています。去年くらいから全社的にデジタルマーケティング(デジマ)を推進していくことになり、商材のデジマが2年目に入ったところです。

――― いいですね!最先端でワクワクできる環境!

山崎:といっても、デジマは世間からしたら遅れているかもしれません。会社のミッションとして、グループ会社に提案する開発案件が多かったこともあり、他の企業に比べたら正直マーケティングやプロモーションは得意とは言えません。ですが、一般企業にもサービスを提供していかないと売り上げは伸びていきませんから、販売チャネル拡大の一つとして、デジマも促進させていく必要があるんです。

特に、うちの会社ではまだデジマをやっているチームはなかったので、まずは一発目の商材としてうちのチームでやってやろう!と(笑)
全社でデジマを促進している部隊や広報室と連携して、具体的な商材でマーケティングオートメーションツール(MA)を導入してデジマを進めていくことになりました。

――― 素晴らしい!楽しみながら開拓していくイノベーターみたいですね。

山崎:社内でデジマの第一人者になれたらいいなあ……他社はもっと前からデジタルマーケティングに取り組んでいると思うので、やっと追いついてきたかなという感覚です。MAツールを使って、デジタルでサービスをプロモーションしていくのは、私たちの商材が初めてだったと思います。現在は少しずつ取り組む商材が増えてきています。

――― そこそこ大きな規模の会社とお見受けしますが……?

山崎:私たちのプロモーションチームは10名ですが、他にもデジマ自体を推進している営業企画チームや、ウェブサイト全体を管理する広報室など、様々なチームと組んでやっているので、確かに規模は大きめですね。それでも、MQL(Marketing Qualified Lead:マーケティングできているリード)やSQL (Sales Qualified Lead:購入意欲の高いリード)などのリードナーチャリングの概念は、まだまだ社内に浸透していません。私自身もこの2年で、やっとこの横文字たちに慣れてきたところです。

――― リードの考え方がわかる精鋭部隊ですね!ウェブ解析士の資格に興味を持たれたのも、今回の挑戦がきっかけですか?

山崎:そうですね、概念は知っていてもどう改善していけばいいかはわからないですし、計画もしたことがない部分なので、そういうのを体系的に学べるのかなと思って。

――― 受けてみて、体系的に学べた実感はありましたか?

山崎:頭ではわかっていても、ちゃんと理解できていなかったことを実感しました。特に1章や2章の概念的なところが思った以上にわかっていなくて、実は1回落ちてるんです。1点足りなくて(笑)

――― なんと!そしたら、この短期間に再試験で合格したということなんですね。

山崎:ちゃんと丁寧に理解しないとダメだなと思って、テキストを1週間はしっかり読み込みました。特に、「ウェブ解析士」って数字だけ追ってるイメージでしたが、ブランディングやLTV(Life Time Value:顧客のライフサイクル内にもたらす価値)など、視座が高く大局を読むところを再認識できてよかったです。上層部なら知っていることかもしれませんが、必要性を感じている人は少ないのかも……と思いました。

――― 「ウェブ解析士」って名前がカタイとはよく言われます(笑)

山崎:そもそも初めてウェブサイトを担当するようになってから、ウェブ解析士の資格取得を勧められたんです。でもこのときは、ピンと来なかったんですよね。恥ずかしながら、ウェブサイトの業務はデザインがメインだと思っていたので。でも実際にデザインやコンテンツ制作をしていったら、効果検証の大切さがわかって。それで改めて、ウェブ解析士の必要性を知ったんです。

――― おお、そうだったんですね。ウェブデザインをされる方の中には、まだまだ「良いデザインのサイトを作って終わり」という方は少なくないですが、ウェブ解析の本質は仮説検証ですもんね。そこでウェブ解析士の価値を見出していただけたのはウレシイです。
山崎さんとしては、この資格のおすすめ度を10点満点とすると、どれくらいです?

山崎:7点か8点くらいですね。ここで出てくる用語は広告会社との会話でも出てくるので、最初から言葉の意味がわかっていると実務に活かせると思います。今回の講座は動画で事例を知れたり、受講生の掲示板のようなところで他の人の意見を見れたりしたので自分では気づけない部分を具体化でき、テキストだけ見るよりは良かったです。

――― 共通言語として学ぶ方は少なくないですね〜。大変だったのはどんなところですか?

山崎:子どもが小さいので、仕事と育児の間に勉強しなきゃならないのが大変でした。深夜か朝しか勉強時間がないので、朝の5時とか4時半に起きてテキストを読んでいると、子どもが起きてしまうんです。

――― ママさんならではの体験談ですね……!親が朝起きているのがわかると、ワクワクしてそれ以上早くに起きてくるんですよね(笑)
他に、カリキュラムでこういうことが学べたらいいなというのはありますか?

山崎:上級の内容になっちゃうかもしれませんが、BtoB分野の改善策をもう少し深堀りしてもらえたらと思いました。MQLの割合を上げるとこれだけ改善できました、などの事例があれば知りたいです。とはいえ、広告の分野もかなり広く扱ってますし、ECの内容も直接関わらないにしても基本的な予備知識をまかなえる分野だと思いますから、幅広く勉強できたのは本当に良かったです。そのうえで、専門的な分野も深堀りできる選択ができるといいですよね。

――― 確かに、ウェブ解析士って網羅はしていますが、専門性となると別ですし、インサイドセールスとか学べたらいいですよね。

山崎:他には、論理立てて上長を説得するにはどうしたらいいんだろうとは思いました……これが結構、ウェブ解析士を取得した本当のきっかけだったかもしれません。結果が出ると響いてくれるんでしょうけど。だから去年初めてやってみて、こういう流れでこうなるんだとわかったのは収穫でした。

――― 実際にやってみないとわからないことって多いですよね。マーケティングってスマートでカッコイイ印象ありますけど、結構泥臭いですし。

山崎:コンテンツづくりとかも大変ですね。やればやるほど課題が出てくるし、お金もかかるし。ライティングやSEOなど、色んな部分で勉強しなきゃならなくて。ブランディングもやっていきたいですし。

――― 大変と言いながら、すごく笑顔なんですが……(笑)

山崎:やりがいはありますよね(笑)

――― さすがです(笑)

山崎:去年はデジマ元年として手探りでテスト的にやった部分もありましたが、引き続き、去年とは違う商品も推奨していく予定なんです。だから改めてイチからリードを集めて育成したり、商談につなげたりするのもじっくり取り組んでいきたいです。

――― コロナ禍で展示会がなくなったので、リードを集めにくくなっていませんか?

山崎:正直、難しいです。オンラインウェビナーなども活用しはじめていますが、オフラインほどリード数は見込めないので。だからこそ、今のお客様を大切にして深堀りしながら、新しい方法を模索していきたいです。

――― 素晴らしいですね。やらなければならないことがたくさんあることも、全部ワクワクしながら経験していこうとお話されていたのがとても印象的でした。ぜひそのバイタリティをエンジンにして、イノベーターとしてがんばってください!