閑古鳥が鳴いていた車の修理工場に行列ができた事例

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国宝・松江城の近所で、個人情報を適正に利用しながら実店舗のリピーターを増やすコンサルティング及びトレーニングサービスを提供しております、仙田利夫と申します。

タイトルの「閑古鳥が鳴いていた」と言う表現は適切ではないかもしれませんが、ご紹介するクライアント様が頻繁におっしゃいますので、この表現をタイトルに使わせてもらいました。

こちらのクライアント様は、車の修理工場です。創業以来、カーディーラーからの注文に頼ってきたものの、方針転換などの影響によって受注が激減。生き残りをかけた営業戦略をクライアント様と私の二人三脚で行なった結果、危機を脱し、数年前から工場の周囲に行列ができるようになった事例をご紹介します。

ホームページは制作も運用もすべてクライアント様におまかせ

こちらのクライアント様にウェブ解析のコンサルタント&トレーナーとして関わらせていただくようになって、今月(平成29年11月)で丸5年になります。

元々、外部業者によって作られた公式ホームページが存在していましたが、そのホームページは売上げや顧客獲得に貢献する類のものではないどころか、未完成で納品されていました。それを良しとしていたのは、カーディーラーからの受注が売上の90%を占めており、ホームページの存在理由が曖昧だったためでしょう。

しかし、その頼みの綱だったカーディーラーからの売上が激減したことによって、個人顧客を増やす必要性に駆られ、私のところに相談をいただきました。

クライアント様からのご依頼内容は「個人顧客を増やすホームページに改善して欲しい」でしたが、私は制作を請け負わずに、クライアント様自身がホームページを制作できるようなトレーニングを提案しました。業者への不信感を感じたこともありますが、それ以上に、自社のホームページは自分たちの手で育てていただきたいからです。

短時間のトレーニングでページ作成や修正ができるようになることを想定し、Jimdo(ジンドゥー)での運用がはじまりました。バナー制作や動画制作、SNSの投稿もトレーニングし、基本的なところはすべてクライアント様にお任せしています。

何よりも大切にしたのは、クライアント様のモチベーション

自分たちでホームページを作ったからといって、適切な運用や改善を継続できるとは限りません。無料でホームページを持てたとしても、作ったことに満足して放置しているという現状は少なくないでしょう。

運用や改善を続けられるヒケツは、クライアント様自身が自ら手を動かしたことと連動してホームページの効果を感じられることに他なりません。

そして、効果を感じる説得力が大きいのは数字、つまりデータです。コンサルタントやトレーナーは主役ではなく、クライアント様という主役を輝かせるための影の立役者であるべきでしょう。「日の本一の殿(徳川家康)にする」と言った万千代(井伊直政)のように。

データを根拠にクライアント様のモチベーションをアップすることで、更に改善しようという意識が強まり、素晴らしい改善サイクルができあがります。まさに「褒めて伸ばす」ことをしていますが、それほど難しい話ではありません。具体的には、

「こんなに訪問者が増えていますよ」
「今月のコンバージョンはこれだけ伸びましたね」
「電話や来店されるお客様が増えていますよね」

といった基本的なことを共有し、一緒に喜んでいます。
2年目からは顧問税理士さんも加わり、毎月の決算書を元に成長を認めてもらっていると伺っています。そして、クライアント様の一番大切なご家族や社員の方々からの「すごいね」という反応は、何よりも自信につながっているのではないでしょうか。

もちろん、ホームページをすべて丸投げしてはおらず、サイトの更新や動画編集、SNSの投稿支援も並行しつつ、イベントの企画提案、インターネット広告配信、個人情報の適正利用なども合わせて行っています。物販ではなく車の修理業ですが、毎月のようにイベントを開催しています。結果、クライアント様が忙しさに嬉しい悲鳴をあげてしまうほど、新規・リピート顧客を工場へ誘導できるようになりました。

インターネット広告だけに頼るのではなく、純広告にも力を入れてもらっています。その結果、年に500人程度の顧客リストが新規に集まります。顧客を増やす施策は今のところ順調に結果が出ていますので、既存の顧客が来店される頻度を更に増やすことが今後の目標です。

縮小する業界で生き残るためには

人口減少や若者の車離れが進んだ影響で、町の修理工場業界の仕事量は減り続けています。今後、車はIoTで繋がり自動運転技術が進化しますから、町の修理工場へ持ち込まれる台数は明らかに減るでしょう。

しかし一方で、私のクライアント様のように、年間数百人単位で顧客が増え続けている町の修理工場があるのも事実です。

今回の事例のように、経営者が1人で足を使って稼いでくる従来型の営業スタイルを続けている企業は、経営者自身の高齢化が進んでいます。もし、今の営業スタイルで常連さんや売上げが減り続けるのであれば、新たな顧客と接点を作りリピーターとして育成できる専門家を雇用、もしくは契約する必要があるでしょう。

そのプラットフォームがウェブならば、がんばりを一緒に喜んで、褒めて伸ばしてくれるウェブ解析士が、きっと力になると思います。

ちなみに、私も褒められると伸びるタイプなので、ぜひ記事へのコメントや「いいね!」をしていただけるととてもうれしいです。次回も機会をいただけるようでしたら、「新たな顧客と接点を作り、個人情報を適正に利用して、はじめて顧客を常連さんにしている最新の事例」をご紹介します。

ありがとうございました。

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仙田 利夫
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