安ければ売れるという訳ではない!戦略的な販売価格設定のポイント

こんにちは。ブランディング・マーケティングに関するコンサルティング事業を展開している、株式会社ピージェーエージェント代表取締役の加藤です。
今回は、商品やサービスを新規に立ち上げる時、誰もが頭を悩ませる「販売価格の設定」について、解説をいたします。
単純に「安ければ売れる」という訳ではない中で、どのようなポイントを考えて販売価格を設定すれば良いのか。
これから新規ビジネスの立ち上げを考えている企業様は、ぜひご一読ください。
目次

マーケティングにおいて販売価格の設定は非常に重要な要素の一つ

マーケティングとは、「商品やサービスが売れる仕組みを作ること」です。
マーケティングにおいて、「商品やサービスそのものの内容や品質」「商品やサービスの販売促進、プロモーション方法」と並んで、非常に重要な要素の一つが「販売価格の設定」です。
弊社で、クライアント企業様の商品やサービスの新規立ち上げをご支援させていただく場合に、この「販売価格の設定」は非常に悩むポイントの一つです。
いざ、新しいサービスができあがって、さぁこれからどうやって売っていくかとマーケティング戦略を考える際に、はたして販売価格をいくらに設定すれば、もっとも売上や利益を最大化できるのかというのは、クライアント企業様とも何度もディスカッションを重ねる最重要ポイントです。商品やサービスの内容を考える際よりも、その販売価格を決める際の方が難しいといっても過言では無いかもしれません。

販売価格設定の5つの方法

弊社が商品・サービスの新規立ち上げご支援をする際、考慮している5つの販売価格設定方法について、ご紹介致します。

1:原価から逆算する

その商品・サービスの提供にかかる原価に対して、利益を加えて販売価格を設定する方法です。材料費のように商品が売れる度に必要になる変動費はもちろん、人件費や店舗家賃など、商品の販売量に関係なく必要になる固定費も考慮した上で、それらの原価をベースとして販売価格を設定します。「顧客目線」などはあまり考慮せず、純粋に原価+利益で販売価格設定をするシンプルな方法です。

2:仕入れ値に一定比率を乗じる

仕入れ値に対して、一定比率を乗じて販売価格を設定する方法です。たとえば、「30%上乗せ」というルールのもとに、仕入れ値10,000円であれば、13,000円で販売するので、3,000円の利益。仕入れ値100,000円であれば、130,000円で販売するので、30,000円の利益というようなイメージです。購入頻度が高く、薄利多売型の商品の場合には乗じる比率を小さめにしたり、購入頻度が低い高級商品では比率を大きく取るようなこともあります。

3:相場感に合わせる

顧客が「この商品ならだいたいこの位の価格だよね」と考える相場感に合わせて販売価格を設定する方法です。競合商品との比較や、見込顧客へのアンケートなどの情報を基に、「高すぎず、安すぎず」という最適なラインで販売価格を決めます。この場合のプロモーション戦略としては、競合との差別化として「価格」をアピールすることは不可能なので、「商品の中身(質)」の訴求による販促施策を考えることが多いです。

4:イノベーター層を狙う

イノベーター層(新しいものを最初に購入する人)を狙って、価格を下げずにしっかりと利益を確保する販売価格設定方法です。新規商品のリリース時には、ビジネスとしては開発コストなどを早く回収したいため、顧客のターゲットをイノベーター層に絞って、あえて高めの販売価格を設定します。顧客の数は限られますが、利益を確保できるのがメリットです。競合他社などが市場に参入してきた場合には、当然価格を下げて対抗します。最初はハイスペックの高額モデルを出し、その後、競合が増えてきたら安価なエントリーモデルを出すような戦略です。

5:シェアの早期獲得を狙う

新規商品をいち早く市場に浸透させるために、最低限の利益で安く売る販売価格設定方法です。低価格で販売し、まずは早急に市場シェアを拡大することを狙います。先行者利益をとるために、最初は利益度外視でいち早く市場をおさえることで、優位性を築こうとする戦略です。競合の参入障壁を高くすることもできますが、後から単純に値上げをするのは困難なので、市場シェア獲得後に利益を向上させるためクロスセル・アップセルなどの中長期的戦略を持って実行することが大切です。

販売促進の観点からの見せ方のコツ

より顧客の心に刺さるような、「買いたい」と感じてもらえる販売価格の見せ方として、弊社では以下のような観点も考慮をして、最終的な販売価格設定をアドバイスしています。

端数価格にする

ぴったり1,000円などではなく、980円1,980円など、わずかにずらした端数価格にすることで、割安感を感じてもらうための方法です。かなりオーソドックスな方法ではありますが、有用な販売価格設定方法の一つです。

松竹梅のラインナップにする

「松・竹・梅」「プロ・スタンダード・エントリー」「特上・上・並」など、商品のスペックによって段階を持たせる方法です。顧客心理としては、最低価格ではなく、中間の価格の商品を選ぶことが多いため、販売価格を安く見せつつも、顧客単価を上げるような効果も期待できます。

極端な金額にする

VIP席やプレミアムプランなどの表現で、あえて超高価格な販売価格に設定をしたり、B級品や訳あり商品などの表現で、超低価格に設定をする方法です。見た目のインパクトも大きく、顧客の心理を揺さぶり、購入の背中を押すような効果を狙います。

安ければ売れるという訳ではない

消費者心理というのはかくも複雑で、「良いものを安く販売すれば売れるんだ!」という単純なものではありません。マーケティングが奥深く、オモシロイ理由もここにあります。 そんなマーケティングにおいて、販売価格設定はまさにその醍醐味の一つです。販売価格設定次第で、その後の売上・利益を大きく左右する、非常に重要なポイントだといえます。商品やサービスの新規立ち上げの際には、「ただ何となく」で販売価格を決定してしまうのではなく、腰を据えて戦略的にしっかりと作戦を考えて販売価格を決定するようにしてみてください。
きっと、より良い結果につながるはずです!
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この記事を書いた人

株式会社ピージェーエージェント代表取締役。中央大学理工学部卒業後、NTTコミュニケーションズ株式会社に入社。IT・WEBを活用したデジタルマーケティングに関する法人企業向けコンサルティング業務に従事。顧客の購買プロセスに基づいたマーケティングシナリオ設計、メールマーケティングを基軸としたCRMコンサルティング等、法人企業の売上向上に寄与するコンサルタントとして活躍。その後、2016年、株式会社ピージェーエージェントを設立、代表取締役に就任。ブランド戦略の立案を強みとして、ブランディング・マーケティングに関するコンサルティング事業を展開している。

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