導入企業インタビュー「株式会社ガイアックス」

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BtoBマーケティングに注力する熱いコンサルティング集団
~ガイアックス 滝沢哲平氏、羽生和彦氏、森田有哉氏、矢野嵩之氏、小島俊氏~

ガイアックス集合写真

千代田区平河町に、志を持った人々が集まるコミュニティの場があります。地下1階から6階、さらに屋上まで、すべてのフロアがシェア可能なおしゃれな空間「Nagatacho GRID」です。このビルを運営しているのは、インバウンド型Webマーケティング事業を行うガイアックス。2017年1月に本社機能をすべてNagatacho GRIDに移転されたそうです。以降、加速度的に同社の事業改革も進んでいます。

今回は、同社が仕掛ける新しい事業展開について、デジタルコミュニケーション事業部の滝沢哲平氏、羽生和彦氏、森田有哉氏、矢野嵩之氏、小島俊氏にお話を伺いました。
ウェブ解析士協会事務局からは、太田結子が質問させていただきました。

*以下、敬称略

目標達成だけでなく強い組織作りにコミット

ウェブ解析士協会事務局(以下、事務局):御社の創業は1999年。その後2008年にインバウンド型Webマーケティング事業を始められ、さらに2018年に事業転換されたと伺いましたが、その経緯をお聞かせいただけますか?

滝沢:私どもでは、2008年までアウトバウンド型で営業を行っていました。電話でアポイントを取って訪問する、という形です。しかし時代の変化とともに、このままで良いのかという意見が出てきて、マーケティングそのものを変えようということになりました。アウトバウンド型からインバウンド型への移行です。

事務局:2008年にインバウンド型のマーケティングに舵をきられたのですね。

滝沢:そうですね。Webサイトを中心にしたメディアで弊社を見つけてもらい、問い合わせを受けて営業に行く、いわゆる反響型で営業に行くスタイルに変更して、段々と成果が出てきました。現在ではアウトバウンド型の営業は行っていません。こうした成果をふまえ、インバウンド型Webマーケティングのスキームを他社さんに展開しようと始めたのがコンサルティング事業です。
2012年当時はWeb制作のプレイヤーやCMS(コンテンツ管理システム)が乱立している状態で、弊社の仕事はWeb構築がメインでしたが、構築後の運用に力を入れたパッケージサービスとして、インバウンド型Webマーケティングを提供してきました。Webサイトを納品して終わりではなく、構築後も隔月で定例会を行う形をとっていました。

事務局:その後2018年に事業転換されたのはなぜでしょう?

滝沢:それまでのインバウンド型Webマーケティングサービスは多くのお客様に喜んでいただき、実績を残せたのですが、お客様にとってみると弊社へのアウトソーシングになります。そのままだと、お客様にノウハウが残らない。これではPDCAサイクルをお客様側で回せないだろうと考えました。そこで、お客様にノウハウそのものを提供できる形に事業を転換することにしたわけです。

事務局:ナレッジの共有を図ったということでしょうか?

コンサルタントの滝沢哲平氏

滝沢:ナレッジを伝えるという形に変更しました。スキルトランスファー(技術伝承)をしっかり行うために、レクチャーを毎月1回行っています。2017年までは、私どもで出させていただくドキュメントは指示書的なものでしたが、そうではなく、成果を上げるためにネックとなっている箇所、課題を提示して、一緒に改善内容を考えるという形に変更しました。従来は数値目標をコミットしていたましたが、体制作り、目標を達成するチーム作りにコミットすることにしたともいえます。これを4ヶ月で行えるようなコンサルティングサービスを実施しています。その結果、全国的にインバウンドマーケティングのスキルが高くなればと願っています。

事務局:そうした大きな方向転換に、お客様の戸惑いはなかったでしょうか?

滝沢:企業にとってマーケティング活動は通常業務として必要なことですから、永遠にアウトソースしているわけにはいきません。長期的には、自らPDCAサイクルを回せるようになることが必要であるとお伝えして、ご納得いただいています。マラソンのペースメーカーのように、最終ゴールに向かって4ヶ月間全力で伴走しながら支援する形です。足元の課題解決を図りながらスキルトランスファーを推進しています。

事務局:お客様の状況、課題に合わせて伴走されるのですね。

滝沢:お客様の状況はさまざまです。なかには、Webマーケティングに力を入れることができない状況にいらっしゃる場合もあります。そのときには、ミニマムにPDCAサイクルを回せるようなレクチャーを行います。また、Webマーケティングの専門部署がなく、営業の方がWebを管理されている場合は基礎的な改善方法を伝えるなど、お客様側のリテラシーに合わせてプログラムを組むようにしています。そのためにも、初期段階でのヒアリング、オリエンテーションが重要です。

コミュニティやブログ運営でBtoB企業を支援

事務局:中でもBtoB企業のマーケティングを支援に注力されていますね。

森田:そうした支援の一環として、BtoB企業のマーケターを中心にしたコミュニティを立ち上げました。『BtoB Marketing COMMUNITY』といって、BtoB企業のマーケティングに関わる人たちが抱えている問題を共有し、解決策を話し合えるフラットな場を目指します。Facebookグループ上のつながりだからと、オンライン上の情報交換や悩みの相談だけでなく、月に一回くらいの頻度で参加者が集まる勉強会も開催していきます。
小島:おかげさまで、ウェブ解析士の方々にも参加いただいています。勉強会のテーマも参加者から募集するなど、自由な活動の場です。ぜひ多くの方にご参加いただければと思っています(*1)。

*1:参加方法は、Facebookグループに参加申請してください。
ガイアックスfacebook

事務局:Webマーケティングのノウハウをわかりやすく書かれたブログも運営されていますね。

矢野:ブログ(*2)のコンセプトは“Webマーケティングが苦手の人を助太刀する”ことです。Web上のマーケティングで困っている方々を助けたいという思いから運用を続けています。ウェブ解析士の方で、力添えしてもいいよという方がいましたら、ぜひWebマーケティングに関する記事を寄稿ください。 その他にも、マーケティングに関するセミナーも色々と企画しています。

*2:マーケ一刀(いっとう)ブログ
ガイアックスコラム

羽生:コンテンツマーケティングに関してお話しすると、少し前まではコンテンツの量で勝負していましたが、現在では質を高める方向に変わってきています。コンテンツ量が少ないサイトでも質が良ければ、検索結果の上位に表示されることも少なくありません。また、検索上位にあり一定の流入があっても、事業成果であるコンバージョンにつながらないコンテンツも散見されます。そうした意味では、SEO対策、コンバージョン対策ともに、コンテンツの質がものを言う時代になっています。ですから弊社でも、コンテンツの質を高めるようなコンサルティングを実施していきたいと思っています。

事務局:コミュニティづくりやセミナーは、まさにウェブ解析士、マーケターの悩みを解決する取り組みですね。ぜひウェブ解析士協会もご協力させていただきたいと思います。

Nagatacho GRIDはミッションを体現する場

事務局:2017年1月にNagatacho GRIDに移転されましたが、社内の雰囲気はいかがですか?

滝沢:ガイアックスのミッションは『人と人をつなげる』こと。このNagatacho GRIDは、弊社のミッションを体現するようなスペースです。場所やビルの雰囲気だけではなく、どのフロアもシェアできるので、社員のマインドも変わったように思います。
小島:ガイアックスに入社する社員は、ミッションに共感してという人が多いように感じています。実は私もそうなのですが(笑)。立場、年齢、経験に関係なく、やるべきだと言った人が中心になって皆で事業を進めていく、明るく前向きな人が多いですね。
矢野:私は以前、新規事業のチームにいて、ガイアックスという会社のチャレンジ精神をまさに感じて働いてきました。ですから今でも、事業の作り方、マーケティングの方法など色々なことを吸収しながら、得たものをお客様に還元したいと思っています。分析の対象はWebサイト中心ですが、営業戦略、組織戦略など新しい視点からの提案を目指しています。
滝沢:多くの方々から、“BtoBマーケティングならガイアックス”と言ってもらえる会社に、チーム一丸となって成長させていきたいですね!

まとめ

ガイアックスさんのWebページには、“世の中の課題を自らの使命として解決することを目指す”と書かれていました。まさに、スキームの転換もコミュニティづくりも、すべてこの精神の現れのように思いました。人と人をつなぎ、皆が共有する課題を解決していくガイアックス。一人のウェブ解析士としても、これからの動向がとても気になります。心弾むお話をありがとうございました!

文/渡邊淳子

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