営業マンから先生へ!?「セミナー開催」による売上向上のポイント!

加藤 雄一郎

こんにちは。ブランディング・マーケティングに関するコンサルティング事業を展開している、株式会社ピージェーエージェント代表取締役の加藤です。

昨今、「セミナー開催に興味がある」という企業様からのご相談が多くなってきています。「セミナー開催」は、まだ興味関心度合いがそこまで高まってない、潜在的なニーズを持っている見込顧客へのアプローチ手法として非常に有用な施策の一つです。今回はそんな「セミナー開催」による売上向上のポイントについて、解説をいたします。

「セミナー開催」の意義

あなたの会社のウェブサイトには「問い合わせ」以外に、お客様との接点を獲得する仕組みはありますか?
「お客様に自社のウェブサイトにアクセスをしてきてもらい、電話やメール、フォームなどで問い合わせをしてくれるのをただ待つのみ」という企業様は少なくありません。

確かに、商品やサービスへの興味関心度合いが非常に高まっており、「今すぐに説明を聞いて検討したい」という見込顧客だけをターゲットとして考えるのであれば、「問い合わせ」だけでも良いのかもしれません。しかし、それだけでは、まだ興味関心度合いがそこまで高まっていない見込顧客、検討初期の段階の見込顧客を獲得するのは困難です。商品やサービスに少しだけ興味を持ってはいるものの、「まだ問い合わせをする程では無いんだよな」といって、ウェブサイトを離脱されてしまっては、もったいない状態だといえます。

そんな時に、情報提供型の「セミナー開催」が力を発揮します。「セミナーを開催しているので、興味のある方はこちらのフォームから参加申込をしてください」という案内を、自社のウェブサイトに掲載しておくのです。
「セミナー開催」には、「まだ問い合わせをする程の段階までは検討は進んではいないが、セミナー程度であれば情報収集目的で行ってみたい」といったような、将来的に自社の商品やサービスを購入してくれる可能性がある見込顧客との接点を得ることができるという効果があります。

「セミナー開催」のメリット

以前の記事で、「無料ダウンロード資料」の効果について解説をいたしました。
この「無料ダウンロード資料」も、今回お話をしている「セミナー開催」と同様に、まだ興味関心度合いがそこまで高まってない、潜在的なニーズを持っている見込顧客へのアプローチ手法の一つです。
しかし、「無料ダウンロード資料」と「セミナー開催」を比較すると、「セミナー開催」には非常に特徴的なメリットがあります。それは、「リアルな場でFace to Faceでお客様と話ができる」という点です。

「セミナー開催」では、実際にセミナー会場まで見込顧客に足を運んでいただき、直接対面して会話をすることが可能です。お互いに表情を見ながら、名刺交換やヒアリングなどを実施することで、「信頼関係を築く」という観点で、非常に有効な施策であるといえます。

「セミナー開催」から商談化への流れ

当然、セミナーを開催すること自体がゴールではありません。あくまで目的は、その先にある商談機会の獲得=「商談化」です。

セミナー当日は、アンケートや名刺交換などで参加者から連絡先を頂戴し、後日参加御礼のご連絡などをお送りする際に、さりげなく自社の商品やサービスのご紹介をする機会を打診するような流れが一般的です。もしくは、商談化に向けたアプローチをすぐに実施するのではなく、「セミナー参加者限定の特別企画」などを案内して、さらに信頼度を高めていくというのも良い方法です。
また、後日のアプローチだけではなく、セミナー直後に個別相談をできる場をセッティングしておき、興味関心度合いが高い参加者については、その日のうちに商談化を狙うということもできます。

ただし、あまり「売り込み感」が強くなってしまうと、セミナー参加者の満足度が低くなってしまいますので、強いプッシュというよりは、「もしよろしければ、ご希望の方のみ」というようなスタンスでのアプローチを心がけるべきです。セミナーは、「自社の商品やサービスを売り込むための場」ではなく、あくまで「参加者にとって有用な情報を提供する場」であるということは忘れないようにしてください。

中小企業における「セミナー開催」の失敗あるある

中小企業において、「セミナー開催」に取り組むにあたっての失敗パターンというものがあります。その代表例を、いくつかご紹介いたします。

セミナーなんて大それたことをやる自信がない

まずもっとも多いのは、「人前で話をできるような人材が社内にいない」「自信を持って伝えることのできるノウハウなんて持っていない」というように考えてしまうケースです。「セミナー開催」には興味はありつつも、いざ実施となると二の足を踏んでしまいます。

事前準備が大変で心が折れてしまう

せっかく実施するのだから、良いものにしなければいけないと、張り切って資料作りなどの事前準備を行うケースです。話す内容を一字一句書き起こして、事前にトークスクリプトなどを作って臨もうとする完璧主義の方もいらっしゃいます。「こんなクオリティではダメだ」「もっと良いものにしなくては」と、事前準備の段階で息切れを起こしてしまいます。

集客がうまくいかず、会場がスカスカになってしまう

張り切って数十人も入るような大きな会場をおさえたのはいいものの、なかなか参加者が集まらず、結局当日の参加者は数名程度というケースです。会場がスカスカになってしまい、気まずい雰囲気が流れ、「お客様からの信頼感」という意味でも逆効果になってしまいます。

昨今、「セミナー開催に興味がある」という企業様からのご相談が多くなってきています。
前述のような失敗パターンを回避するために、弊社では、まずは「小規模で開催」することを強くお勧めしています。
具体的には参加者は5名〜10名程度で、会場も自社の会議室などで十分です。参加者も、最初は、お得意様や関係者に声をかけて参加をしてもらい、ムリの無い範囲でセミナーを実施することが成功の秘訣です。
そのような小規模なセミナーを何回か実施し、徐々に内容や話し方もブラッシュアップをしていきながら、ある程度自信がついてきた段階で、外部会場や少し大人数のセミナー開催にチャレンジをするというような形で進めるのがよいでしょう。

「セミナー開催」によって体感できる効果

実際にセミナーを開催してみると、素晴らしい効果があるということを体感できます。
それは、「先生ポジションを取ることができる」という点です。

セミナーを通じて、参加者に本当に役に立つ情報を提供することができれば、セミナー講師は「営業マン」ではなく「先生」になります。通常の営業活動とはまったくことなる立場から、お客様に接することができるようになるということです。「ムリに商品を売りつけてくる営業マン」から「困りごとを解決してくれる先生」に変わるのです。想像してみてください。これは、自社の商品やサービスのご提案をする上で、非常に有用な効果であるといえます。

まだセミナーを開催したことのない企業様は、まずは小規模からぜひ挑戦をしてみてください。必ず効果を体感できるはずです。